Rozhovor: RWE nabízí záruku, že plyn zlevní i příští rok

(Komerční sdělení) Loni jsme ztratili 250 tisíc odběratelů zemního plynu, přiznává dominantní dodavatel. Jakými slevami, prémiemi a garancemi chce získat klientelu zpět? V rozhovoru odpovídá Tomáš Varcop, obchodní ředitel skupiny RWE.


17. 4. 2013

Autor

Začněme rovnou otázkou, která čtenáře zajímá primárně. O kolik zlevníte zemní plyn?

Vždy jsme se zaměřovali zejména na kvalitní a dostupný zákaznický servis, dalším naším velkým vkladem byl zodpovědný přístup k zabezpečení dodávek. Nyní se budeme více věnovat ceně, respektive naší cenové konkurenceschopnosti. Od května klesnou ceny zemního plynu pro koncové zákazníky o více než deset procent. Je to největší sleva za několik posledních let. Navíc nabízíme speciální prémii ve výši až 3 tisíce korun podle výše odběru těm našim zákazníkům, kteří platí spolehlivě a včas, protože chceme ocenit dlouhodobý vztah. Nabízíme také bonus dosahující až 3500 Kč pro zákazníky, kteří se s námi rozhodnou podepsat dvouletý kontrakt. U tohoto nového produktu s názvem Optimal navíc garantujeme další snížení ceny v příštím roce.

V minulosti se stávalo, že někteří dodavatelé zlevnili zemní plyn pouze na léto a pro topnou sezónu ceny opět zvýšili. Můžete garantovat, že nyní podobný vývoj nehrozí?

Děláme vše proto, abychom mohli zákazníkům nabízet dlouhodobě stabilní a příznivé ceny zemního plynu. U produktu Optimal podepíše zákazník smlouvu na dva roky a má záruku, že mu cena klesne nejen od letošního května, ale poklesne dále i v příštím roce. Zákazník má jistotu, že ať se na trhu stane cokoli, nebude platit v žádném případě více. Díky tomu se RWE stává jedním z nejvýhodnějších dodavatelů pro nadcházející topnou sezónu.

Kolik díky vašemu zlevnění ušetří běžná tuzemská domácnost?

Pokud vezmeme příklad zákazníka žijícího v rodinném domě se spotřebou 25 MWh ročně, ten může letos ušetřit přes 5 500 korun, ve dvouletém horizontu více než 11 tisíc korun. Náš základní produkt Standard je díky novým cenám ve srovnání například s produktem ČEZ Comfort ročně výhodnější o 3 500 korun. U domácností, které v bytě používají plyn k vaření, ohřevu vody a topení, a ročně spotřebují kolem 12 MWh, činí úspora zhruba 2 600 Kč za rok.

Zmínil jste speciální bonusy, například za včasnost při placení. Musí zákazník o prémii požádat nebo splňovat jiné podmínky?

Především bych chtěl zdůraznit, že ze snížení cen bude profitovat každý náš zákazník. A rozhodně není potřeba o nic žádat. U našich stávajících zákazníků, kteří mají historicky dobrou platební morálku, se prémie projeví v ročním vyúčtování. Tuto podmínku bude splňovat většina našich zákazníků. Kdo se rozhodne cenu zafixovat prostřednictvím využití produktu Optimal, dostane bonus při podpisu dvouleté smlouvy. Počítáme s tím, že zákazníkům na prémiích a bonusech vyplatíme řádově stovky miliónů korun.

Proč vlastně snižujete ceny, a tedy i svoje obchodní marže?

Je to kombinace dlouhodobého vyhodnocování naší tržní pozice, nové obchodní politiky RWE a optimalizace řízení nákupního portfolia zemního plynu.

Vývoj na tuzemském plynárenském trhu je v posledních letech poměrně bouřlivý, odběratelé přecházejí mezi dodavateli takřka masově. Je zlevnění vašeho plynu reakcí na úbytek vaší klientely?

Český trh s plynem je v současné době nejdynamičtějším trhem v Evropě. Z hlediska počtu změn dodavatele už jsme dokonce předehnali i Velkou Británii nebo Holandsko. V roce 2012 dodavatele změnilo 350 tisíc zákazníků, z toho nám odešlo 250 tisíc klientů. V současnosti dodáváme zemní plyn 1,6 miliónu zákazníků, odpovídá to asi 44 procentům tržního podílu.
RWE byla historicky jako jeden z tradičních hráčů na trhu vnímána jako prémiová značka s relativně vyšší úrovní cen, což vedlo ke ztrátě části zákaznického portfolia na trhu. Dnes je každý zákazník pod ekonomickým tlakem, ať už se jedná o domácnosti nebo podnikatele. Situace dospěla tak daleko, že jsme se rozhodli k tomuto kroku. Právě na vývoj na trhu tak nyní reagujeme snížením cen, protože se chceme o zákazníky poprat a udržet si je.

Má vaše nová cenová politika souvislost také s arbitrážním řízením, které probíhá mezi RWE a monopolním vývozcem ruského plynu, společností Gazprom?

Je to pouze obchodní rozhodnutí na úrovni maloobchodního prodeje konečným zákazníkům. K arbitráži se nemůžeme nijak dále vyjadřovat, protože stále probíhá.

Očekáváte, že konkurenční dodavatelé nyní změní svoji cenovou nebo celkovou obchodní strategii?

Lze očekávat, že odezva přijde. Co se ceny týče, tak někteří konkurenti slibují, že budou pod cenou RWE. Doporučil bych tedy zákazníkům, aby si zkontrolovali, že tomu tak skutečně je. Pro hráče, jejichž hlavním argumentem byla pouze nižší cena, to ale může být výzva. Budou muset hledat nové cesty diferenciace svých nabídek, což není vždy jednoduché a už vůbec ne levné. Rozdíly v cenách se nyní podstatně sníží a například kvalita a dostupnost zákaznického servisu a spolehlivost dodávky se stane při rozhodování o volbě dodavatele mnohem důležitějším faktorem. To je samozřejmě spojeno s velkými investicemi. Na to dodavatelé, kteří fungovali na principu diskontu, dosud nebyli zvyklí. Hovoříme zde o budování vztahu se zákazníky, rychlosti servisu, dostupnosti péče, zákaznických centrech a tedy i o dodatečných investicích v řádu stovek miliónů korun.

Po liberalizaci energetického trhu byl horkým tématem podomní prodej. Jsou neférové metody obchodních zástupců, kteří obcházejí byty, už méně palčivým problémem?

Na nekalé praktiky některých prodejců upozorňujeme již řadu let. Loni se do této věci razantně vložil Energetický regulační úřad a kromě toho, že s některými obchodníky zahájil správní řízení, došlo k vytvoření Kodexu obchodníka. K němu se již přihlásila většina aktivních obchodníků, RWE byla mezi prvními. Věříme, že kodex přispěje k výrazné kultivaci trhu, a především obchodních praktik zejména podomních prodejců.

Doufáme v totéž, bohužel někteří podomní prodejci bojují o provize za uzavřené smlouvy všemi metodami. Jaké léčky jsou podle vašich zkušeností nejčastěji nastraženy na příliš důvěřivé spotřebitele?

Loni jsme si dělali analýzy toho, co obchodníci na trhu nabízejí a do jaké míry následně dodávka a fakturace těmto nabídkám odpovídala. Zjistili jsme, že minimálně v polovině případů nabídky slibovaly něco, co ve finále obchodník nedodržel. Je to argument pro zákazníky, aby nikde nic nepodepisovali bez toho, aby se podrobně informovali o podmínkách. Dalším případem je vydávání se za odečítače plynu či elektřiny. Situace vypadá tak, že u Vás někdo zazvoní a řekne, že dělá mimořádný odečet a dodá, že je potřeba z administrativních důvodů podepsat ještě dodatek ke smlouvě, samozřejmě s jiným dodavatelem. Důvěřivý zákazník podepíše a pak se nestačí divit. Často nás zejména starší lidé prosí o pomoc, že podepsali něco, co neměli v úmyslu, a nový dodavatel jim hrozí pokutami. Ty jsou dalším problémem, zaznamenali jsme dokonce sankce ve výši přesahující deset tisíc korun.

Jaké plány máte, pokud jde o prodej elektřiny?

I tento trh je vysoce konkurenční. Pokud vezmeme statistiku podílů na změně dodavatele elektrické energie, jsme nejúspěšnějším nastupujícím obchodníkem. Zatímco v roce 2010 jsme měli podíl na změnách dodavatelů 6 procent, v roce 2011 15 procent, loni 23 procent a letos předpokládáme 25 procent. To znamená, že ze zákazníků, kteří mění dodavatele elektřiny v České republice, přechází každý čtvrtý k RWE. Nyní máme na trhu s elektřinou podíl 2,3 procenta a naší ambicí je mít na konci letošního roku 250 tisíc odběratelů elektřiny.

Štítky:,